Профессия — переговорщик: интервью с Евгением Спирицей и Михаилом Пелехатым

Евгений Спирица и Михаил Пелехатый — переговорщики-профи с 30-летним опытом не только в бизнес-переговорах и в жизненной коммуникации, но и в переговорах с преступниками в формате детекции лжи, с террористами, в ситуациях рейдерских захватов, сделках слияния-поглощения. Их новые книги «Профессия — переговорщик. Как управлять любой коммуникацией» и «Жёсткие переговоры — кремлёвский формат. Как противостоять влиянию» как раз посвящены различным переговорным техникам. Подробнее — в эксклюзивном интервью для Строк.

— Какой результат получают люди, пройдя обучение в школе «Профессиональный переговорщик»?

— Стабильный навык ведения переговоров в самых сложных, конфликтных ситуациях. Не просто умение красиво говорить — способность анализировать ситуацию, прогнозировать поведение оппонента, выбирать эффективные стратегии достижения цели. Навык удержания состояния, умение убеждать и работать с ценностями людей.

Мы обучаем всем моделям переговоров: гарвардской, азиатской, жёсткой кремлёвской, латинской и провокативной. Уделяем большое внимание развитию переговорной гибкости, чтобы студент мог легко переключаться между моделями в зависимости от ситуации.

— Как эти навыки можно применить в жизни?

— Навыки универсальны, помогают выстраивать гармоничные отношения с партнёром, детьми, родителями, друзьями. Это умение убеждать, соблазнять, производить впечатление, демонстрировать обаяние.

В деловой сфере — это заключение выгодных сделок, эффективная самопрезентация, убедительное представление продукта, увеличение продаж и достижение договорённостей. Умение влиять на людей — ключ к любой дверце.

— Существует ли общепринятая схема переговоров?

— Общеизвестна схема гарвардской модели: вход в переговоры; подстройка/ведение; выяснение позиции сторон; выбор лучшей модели соглашения; подписание соглашения. Она далеко не всегда эффективна. Особенно в сложных переговорах, где есть серьёзный конфликт интересов.

Мы пользуемся не схемой, а пятью моделями, каждая из них имеет особенности и подходит в определённых ситуациях.

Считаем, что в основе любых переговоров лежит конфликт. Если цели сторон совпадают, то и договариваться не о чем. Переговоры начинаются там, где есть расхождение интересов. Задача переговорщика — найти точки соприкосновения.

— Можете рассказать об этих моделях подробнее?

• Гарвардская. Цели сторон совпадают, но идёт торг за выгоду. Эффективна в простых ситуациях, где нет серьёзного конфликта.
• Азиатская. Заявленная цель отличается от истинной. Важно учитывать культурные особенности и традиции. Необходимы терпение и умение читать между строк.
• Жёсткая кремлёвская. Применяется, когда цели сторон не совпадают. Одни «отжимают» всё. Основана на демонстрации силы и власти. Не путайте с размахиванием кулаками. Крик в переговорах — признак поражения. Когда человек кричит — он слаб, теряет контроль — таким можно управлять, оставаясь в благожелательном, ресурсном состоянии.
• Латинская. Эмоциональная модель, люди хотят получить желаемое за счёт истерик, эмоций, без опоры на реальные ресурсы.
• Провокативная. Название говорит за себя.

— Исходя из чего стоит выбирать подходящую модель?

— Каждая ситуация требует индивидуального подхода и анализа. Например, с представителями восточных культур нужно вести переговоры с уважением, обращаясь к личности, а в некоторых случаях, когда вы имеете дело с агрессивными оппонентами, требуется демонстрация силы.

— В чём уникальность подхода ICDS?

— Мы обучаем всем моделям с акцентом на переговорную гибкость. Это позволяет быть готовым к непредвиденным ситуациям. Методология основана на теории игр и психологии, мы даём алгоритм действий на каждом этапе переговоров. Это позволяет чувствовать себя уверенно и контролировать ход переговоров.

В программу включён профайлинг: здесь мы профи, именно мы создали рынок профайлинга в 2008-м. Важно понимать: одни и те же подходы не годятся для разных людей. Ни в одной школе вы не найдёте моделей вербовки, просто потому, что люди об этом ничего не знают. Мы их заимствовали из старой школы КГБ СССР.

— Как понять, что произойдёт на каждом этапе переговоров?

— Это сочетание постоянной практики в калибровке и владение всеми переговорными инструментами. Тренируйте насмотренность и практикуйтесь — на нашем курсе есть переговорный Бойцовский клуб.

Использование протокола, основанного на теории игр, позволяет предсказать поведение человека в зависимости от его действий. Вступает в игру профайлинг — умение создать психологический портрет человека, проанализировать базовую стратегию, механизм психологической защиты и спрогнозировать дальнейшие шаги.

— А что делать с «недоговороспособными» оппонентами?

— В этом случае используем силовые методы или привлекаем третью сторону, например полицию, для обеспечения выполнения договора. Прежде чем прибегать к этим мерам, воспользуйтесь косвенными внушениями или встройте человеку состояние беспомощности, после чего им можно управлять.

— Можете привести пример стратегий?

• Выиграть время. Мне нужно получить доступ к ресурсу, я пока не готов к активным действиям. Под разными предлогами затягиваю переговоры. Пока идут переговоры, конфликт не обостряется, я могу накопить ресурс и подготовиться к наступлению.
• «Подвесить» оппонента — создать неопределённость, не отвечать на вопросы, давать хаотичную обратную связь, вызвать беспокойство и желание получить от вас конкретику.

— Как защищаться от таких историй?

— Научиться видеть манипуляции, знать все модели. Например, если вам отказывают в коммуникации, спокойно действуйте в своих интересах, не навязывайтесь. Важно сохранять хладнокровие, для этого учимся удерживать эмоциональное состояние.

— Чем школа «Профессиональный переговорщик» отличается от конкурентов?

— Мы считаем, в этой сфере у нас нет конкурентов. Обычно дают торговые переговоры, отдельные техники, нет системного подхода. Это как если вы пытаетесь выиграть битву без стратегии.

В ICDS мы даём студентам удочку, а не рыбу. Делаем акцент на практике, реальных кейсах. Обучаем профайлингу, фокусам языка, разговорному гипнозу, даём понятие об уровнях переговоров, вербовке. Студенты выполняют упражнения сразу в реальной жизни, что позволяет быстрее осваивать навыки.

— Можете привести интересный кейс студента?

— Владелец IT-компании с помощью одной техники «Заезженная пластинка» в ковид сократил дебиторскую задолженность на 70%, а это 8 млн рублей.